Pernah merasa sudah rutin membuat konten atau menjalankan iklan, tetapi penjualan belum juga meningkat? Bisa jadi masalahnya bukan sekadar kurang traffic, melainkan alur marketing yang belum jelas.
Marketing funnel membantu bisnis memahami perjalanan seseorang dari pertama kali mengenal brand hingga menjadi pelanggan. Dengan memahami alur ini, kamu tidak hanya tahu berapa banyak orang yang datang, tetapi juga bisa melihat di mana calon pelanggan berhenti dan apa yang perlu diperbaiki.
Apa Itu Marketing Funnel?
Marketing funnel adalah model yang menggambarkan perjalanan calon pelanggan dari mulai mengenal bisnis hingga melakukan pembelian dan, idealnya, kembali membeli atau merekomendasikan bisnis tersebut.
Disebut funnel atau corong karena jumlah orang biasanya semakin sedikit ketika bergerak menuju pembelian.
Misalnya, 10.000 orang melihat konten, 1.000 mengunjungi website, 100 menghubungi bisnis, dan 10 akhirnya membeli.
Model funnel membantu bisnis memahami apa yang terjadi di antara angka-angka tersebut.
Konsep ini memiliki akar pada model AIDA (Attention, Interest, Desire, dan Action) yang menjadi salah satu cara awal untuk menggambarkan proses seseorang sebelum melakukan pembelian.
Namun, jumlah tahap marketing funnel tidak selalu sama. Ada model tiga tahap, empat tahap, hingga lima tahap. Yang penting bukan menghafal jumlahnya, tetapi memahami perjalanan calon pelanggan dan apa yang perlu dilakukan bisnis di setiap tahap.
Marketing funnel juga berbeda dengan customer journey. Funnel melihat perjalanan tersebut dari perspektif bisnis, sementara customer journey lebih berfokus pada pengalaman pelanggan.
Tahapan Marketing Funnel
Untuk bisnis kecil, funnel dapat disederhanakan menjadi empat tahap:
1. Awareness
Ini adalah tahap ketika calon pelanggan mulai mengenal bisnis atau menyadari masalah yang ingin mereka selesaikan.
Tujuannya bukan langsung menjual, tetapi mendapatkan perhatian dari audiens yang relevan.
Contohnya:
- konten media sosial,
- artikel SEO,
- video edukasi,
- iklan,
- atau kolaborasi.
Metriknya dapat berupa reach, impressions, dan traffic.
2. Interest & Consideration
Setelah mengenal bisnis, calon pelanggan mulai mencari informasi lebih jauh.
Mereka mungkin membaca artikel, melihat portfolio, membandingkan beberapa pilihan, atau mencari review.
Di tahap ini, tugas marketing adalah membantu mereka menjawab:
“Apakah solusi ini cocok untuk saya?”
Konten yang dapat digunakan antara lain artikel edukasi, FAQ, portfolio, case study, testimonial, dan comparison content.
Metriknya bisa berupa engagement, CTR, returning visitors, inquiry, atau leads.
3. Conversion / Decision
Pada tahap ini, calon pelanggan sudah semakin dekat dengan keputusan pembelian.
Bentuk conversion berbeda-beda tergantung bisnis. Bisa berupa checkout, booking konsultasi, mengisi form, membayar uang muka, atau menandatangani kontrak.
Informasi seperti harga, proses kerja, portfolio, testimonial, dan CTA yang jelas dapat membantu mengurangi keraguan.
Metriknya antara lain conversion rate, jumlah transaksi, CAC, dan revenue.
4. Retention & Loyalty
Marketing tidak berhenti setelah pelanggan membeli.
Bisnis perlu menjaga pengalaman pelanggan agar mereka kembali membeli atau merekomendasikan bisnis kepada orang lain.
Contohnya adalah follow-up, customer service, loyalty program, permintaan review, dan referral.
Metriknya dapat berupa repeat purchase rate, retention rate, review, dan referral.
ToFu, MoFu, BoFu Itu Apa?
Kamu mungkin juga sering menemukan istilah ToFu, MoFu, dan BoFu.
Ketiganya merupakan singkatan dari:
- ToFu (Top of Funnel): awareness
- MoFu (Middle of Funnel): interest dan consideration
- BoFu (Bottom of Funnel): decision atau conversion
Jadi, ToFu-MoFu-BoFu sebenarnya hanya cara lain untuk membagi funnel.
Tidak perlu bingung ketika satu sumber menggunakan tiga tahap dan sumber lain menggunakan empat atau lima tahap. Pembagiannya bisa berbeda, tetapi logikanya tetap sama: menarik perhatian, membangun pertimbangan, menghasilkan pembelian, lalu menjaga hubungan dengan pelanggan.
Marketing Funnel vs Sales Funnel
Marketing funnel memiliki cakupan yang lebih luas, mulai dari membangun awareness hingga membantu calon pelanggan menuju pembelian.
Sementara itu, sales funnel lebih berfokus pada proses mengubah prospek menjadi pelanggan, misalnya melalui qualification, meeting, proposal, negosiasi, hingga closing.
Keduanya tetap saling berhubungan.
Marketing bisa menghasilkan leads melalui SEO, konten, atau iklan. Setelah itu, sales dapat melanjutkan proses dengan melakukan follow-up dan membantu prospek mengambil keputusan.
Jadi, masalah funnel tidak selalu berarti “marketing kurang leads”. Bisa saja leads sudah banyak, tetapi tidak sesuai target atau tidak ditindaklanjuti dengan baik.
Cara Membuat Marketing Funnel
Tidak perlu langsung membuat funnel yang rumit. Mulailah dengan langkah berikut:
1. Tentukan tujuan akhirnya.
Tentukan apa yang dianggap sebagai conversion: pembelian, booking, konsultasi, demo, atau tindakan lainnya.
2. Kenali audiens.
Tentukan target market dan pahami calon pelanggan yang ingin kamu tarik. Setelah itu, kamu bisa memperdalamnya melalui customer persona.
3. Petakan perjalanan pembeli.
Coba tuliskan apa yang biasanya dilakukan calon pelanggan sebelum membeli. Misalnya: Google → artikel → Instagram → WhatsApp → konsultasi → penawaran → pembayaran.
4. Tentukan aktivitas setiap tahap.
Pikirkan konten, channel, atau penawaran yang dibutuhkan calon pelanggan di setiap tahap.
5. Tentukan metriknya.
Misalnya traffic → leads → qualified leads → customers → repeat customers.
6. Ukur dan evaluasi.
Cari tahap dengan penurunan terbesar, lalu perbaiki bagian tersebut terlebih dahulu.
Tidak semua bisnis membutuhkan channel yang sama. Yang penting adalah memilih channel berdasarkan bagaimana target market mencari informasi dan mengambil keputusan.
Bagaimana Mengetahui Funnel Bocor?
Misalnya perjalanan bisnis kamu seperti ini:
10.000 visitors → 500 leads → 100 qualified leads → 20 customers
Conversion rate-nya:
- Visitor → lead: 5%
- Lead → qualified lead: 20%
- Qualified lead → customer: 20%
Kalau traffic meningkat tetapi jumlah customer tidak ikut meningkat, jangan langsung menyimpulkan bahwa marketing gagal.
Lihat bagian mana yang mengalami penurunan paling besar.
Mungkin masalahnya ada pada kualitas leads, offer, harga, proses sales, atau kepercayaan pelanggan.
Funnel membantu kita mencari masalahnya, bukan sekadar melihat hasil akhirnya.
Kenapa Marketing Funnel Tidak Selalu Lurus?
Ini salah satu hal penting yang sering terlupakan ketika menggunakan funnel.
Gambar corong membuat seolah-olah pelanggan selalu bergerak seperti ini:
Awareness → Consideration → Decision → Purchase
Padahal kenyataannya, seseorang bisa maju, mundur, membandingkan beberapa pilihan, lalu kembali lagi sebelum membeli.
Riset Google tentang messy middle menunjukkan bahwa konsumen dapat berulang kali berpindah antara mode exploration dan evaluation sebelum mengambil keputusan.
Karena itu, bisnis tidak cukup hanya hadir ketika calon pelanggan berada di tahap awareness atau saat mereka sudah siap membeli.
Di tahap pertimbangan, bisnis juga perlu menyediakan informasi yang membantu keputusan, seperti review, testimonial, portfolio, FAQ, perbandingan, dan bukti kualitas.
Dengan kata lain, funnel sebaiknya digunakan sebagai kerangka untuk memahami perilaku pelanggan, bukan aturan bahwa semua pelanggan harus mengikuti jalur yang sama.
Kesimpulan
Marketing funnel membantu bisnis memahami bagaimana seseorang berubah dari orang yang belum mengenal brand menjadi pelanggan.
Untuk mulai membuatnya, kamu bisa:
- menentukan conversion,
- memahami audiens,
- memetakan perjalanan pembeli,
- menentukan aktivitas setiap tahap,
- menetapkan metrik,
- lalu mencari titik yang paling banyak kehilangan calon pelanggan.
Dan yang paling penting, jangan menganggap funnel sebagai perjalanan yang selalu lurus.
Pelanggan bisa maju, mundur, membandingkan, dan kembali lagi.
Karena itu, selain bertanya “calon pelanggan saya sekarang ada di tahap mana?”, coba tanyakan juga:
“Apa yang masih membuat mereka ragu untuk melanjutkan?”
Jawaban dari pertanyaan tersebut sering kali menjadi insight marketing yang jauh lebih berguna.
