Kristi Kartika

Apa Itu Marketing Strategy?

Pengertian Marketing Strategy

Marketing strategy adalah strategi yang dilakukan untuk mengembangkan produk, menetapkan harga, mempromosikan dan mendistribusikan produk guna memenuhi kebutuhan pelanggan untuk mencapai tujuan bisnis.

Menurut Kotler & Keller dalam buku Marketing Management, dalam perencanaan marketing strategy, seorang marketing manager menentukan misi, tujuan marketing dan finansial perusahaan, serta menyesuaikan dengan kebutuhan pasar agar bisa bersaing.

Marketing strategy vs aktivitas marketing

Marketing strategy menggambarkan rencana jangka panjang suatu bisnis untuk mencapai tujuan bisnis, sedangkan aktivitas marketing adalah langkah-langkah yang dilakukan untuk mengeksekusi rencana tersebut.

Sederhananya, aktivitas marketing menunjukkan aksi, contohnya seperti posting konten, iklan, atau membuat promo. Nah, marketing strategy berisi peta yang memuat alasan bisnis melakukan itu, untuk siapa, dan apa tujuannya.

Marketing strategy sifatnya jangka panjang dan menjadi dasar dilakukannya aktivitas-aktivitas marketing yang merupakan perwujudan dari strategi.

Marketing strategy vs market strategy

Market strategy atau strategi pasar adalah strategi bisnis dalam menentukan dimana dan bagaimana suatu bisnis menemukan peluang dan memilih target customer dalam bersaing dengan kompetitor, sedangkan marketing strategy merupakan gambaran besar strategi bisnis dalam menciptakan demand, mengkomunikasikan value produk atau jasa, dan menangkap minat segmen customer yang ditargetkan.

Inti dari market strategy adalah untuk menentukan market, segmen atau industri yang akan diselami. Sedangkan, marketing strategy menentukan pesan apa yang ingin disampaikan ke target customer, channel apa yang akan digunakan, dan bagaimana promotional mixnya agar bisa meyakinkan orang untuk membeli.

Luaran yang dihasilkan dalam market strategy antara lain profil segmen, definisi target audiens, serta pengembangan atau diversifikasi portofolio produk. Sedangkan luaran marketing strategy antara lain kerangka kerja campaign, strategic channel, dan performance metrics.

Mengapa Marketing Strategy Penting bagi Bisnis?

1. Menentukan arah pemasaran

Marketing strategy dapat membantu perusahaan menentukan langkah-langkah operasional yang selaras dengan target jangka panjang bisnis.

2. Memahami target market

Dengan marketing strategy, perusahaan bisa lebih mudah dalam mengidentifikasi kebutuhan, behavior, dan preferensi customer secara tepat.

3. Membangun positioning

Setelah perusahaan mengenal target marketnya, marketing strategy membantu bagaimana persepsi customer mengenai perusahaan dan produknya ingin dibentuk.

4. Mengoptimalkan resource

Marketing strategy memastikan seluruh sumber daya bisnis bisa digunakan secara efektif. Marketing strategy mengutamakan channel yang terbukti menghasilkan ROI tinggi, memberikan panduan teknis yang jelas pada tim, dan menggunakan riset pasar untuk pengambilan keputusan sehingga meminimalkan kerugian.

5. Membangun competitive advantage

Marketing strategy membangun keunggulan kompetitif dengan cara mengidentifikasi, menyajikan, dan mengkomunikasikan unique selling point yang tidak mudah ditiru oleh kompetitor.

6. Mengukur kinerja marketing

Marketing strategy mengukur kinerja marketing dengan menetapkan indikator keberhasilan yang ditetapkan melalui KPI (Key Performance Indicator).

7. Meningkatkan acquisition & retention

Marketing strategy meningkatkan acquisition dan retention dengan membangun marketing funnel yang tepat, mulai dari menarik perhatian orang-orang yang sebelumnya tidak mengenal produk bisnis menjadi loyal customer yang melakukan pembelian berulang.

Komponen Utama dalam Marketing Strategy

1. Market research

Riset market atau market research adalah proses mengumpulkan data tentang target customer, kompetitor, dan industri, kemudian menganalisisnya, dan menginterpretasikan informasi tersebut secara sistematis. Market research dilakukan sebagai dasar dalam menentukan marketing strategy.

2. Target market

Target pasar atau target market adalah segmen konsumen yang dikelompokkan berdasarkan kesamaan karakteristik tertentu yang menjadi fokus utama perusahaan dalam penjualan produk dan aktivitas pemasaran. Sederhananya, target market adalah kelompok yang mungkin membeli produk suatu bisnis.

3. Customer persona

Definisis dari customer persona adalah representasi dari karakter pelanggan ideal yang dibentuk dari data riset pasar. Customer persona diwujudkan pada sosok manusia spesifik, dengan nama, kebiasaan, hobi, pekerjaan hingga masalah hidup yang dihadapinya. Customer persona memudahkan tim marketing membuat pesan yang lebih personal.

4. STP (Segmenting, Targeting, Positioning)

Segmenting merupakan tahap dalam memetakan jenis customer yang ada ke dalam segmen-segmen berdasarkan kriteria yang telah ditentukan, bisa berdasarkan geografis, demografis, psikografis, behavioral, dan multiple/ hybrid.

Targeting adalah tahap menentukan segmen apa saja yang akan difokuskan untuk ditargetkan. Tidak semua segmen optimal untuk ditargetkan, sehingga dalam tahap ini harus mempertimbangkan hasil yang optimal dan effort yang minim.

Positioning adalah tahap membentuk citra produk dalam benak customer sehingga lebih unggul dibandingkan dengan kompetitor. Tahapan ini mempertimbangkan seperti apa merek saat ini dan
ingin dikenal seperti apa nantinya, identifikasi Points of Parity (POP) dengan kompetitor, dan sudut pandang customer.

5. Value proposition

Menurut Kotler & Keller, value proposition adalah serangkaian manfaat yang memenuhi kebutuhan-kebutuhan customer. Value proposition dibentuk dari penawaran yang dapat berupa kombinasi antara produk, layanan, informasi, dan pengalaman.

6. USP

Unique Selling Point (USP) adalah fitur atau benefit khusus yang membedakan produk atau layanan suatu bisnis dengan kompetitor. USP penting dalam marketing strategy karena dapat menunjukkan bahwa produk dan layanan bisnis berbeda dari kompetitor, meningkatkan kepercayaan pelanggan, serta mendorong penjualan. Untuk menentukan USP, sebuah bisnis harus mengenal siapa customernya, melakukan analisis kompetitor, serta menemukan strength point.

7. Marketing objectives (Tujuan Pemasaran)

Tujuan pemasaran (marketing objectives) adalah target yang ditetapkan oleh perusahaan untuk dicapai dari aktivitas marketing yang dilakukan. Marketing objectives idealnya memenuhi prinsip SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound).

8. Marketing mix

Bauran pemasaran (marketing mix) adalah kumpulan variabel taktis pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mendorong penjualan. Konsep ini awalnya dikenal dengan marketing mix 4P (Product, Price, Place, Promotion), kemudian untuk industri jasa ditambahkan tiga elemen lainnya yakni People, Process, dan Physical Evidence menjadi marketing mix 7P.

9. Marketing channels

Marketing channel adalah sarana yang digunakan untuk menyampaikan informasi, produk, atau layanan dari perusahaan ke konsumen akhir.

10. KPI

Key Performance Indicator (KPI) adalah indikator kinerja yang ditentukan untuk mengukur keberhasilan perusahaan dalam mencapai target bisnisnya. KPI digunakan untuk memastikan apakah perusahaan sudah berada di jalan yang benar dalam mencapai tujuan bisnis perusahaan.

Jenis-Jenis Marketing Strategy

Marketing strategy memiliki banyak jenis tergantung dari konteks atau sudut pandang yang digunakan oleh perusahaan.

A. Kategori Marketing Strategy Berdasarkan Media

1. Digital Marketing

   Digital Marketing merupakan strategi pemasaran menggunakan platform internet untuk menjangkau customer. Contohnya antara lain seperti social media marketing (Facebook, Instagram, TikTok, Threads, Twitter, LinkedIn), SEO (Search Engine Optimization), E-Commerce, dan Paid Ads seperti Google Ads, Meta Ads, Twitter Ads, TikTok Ads, LinkedIn Ads.

2. Traditional Marketing

   Traditional Marketing merupakan strategi pemasaran konvensional di luar internet yang dilakukan untuk menjangkau customer. Contohnya antara lain seperti brosur, papan reklame, iklan radio dan televisi.

B. Klasifikasi Marketing Strategy Berdasarkan Cara Menarik Customer

1. Inbound Marketing

   Inbound marketing merupakan strategi pemasaran untuk menarik customer agar datang sendiri secara organik. Caranya bisa dengan membuat konten edukatif yang menyajikan solusi atas permasalahan customer.

2. Outbound Marketing

   Outbound marketing merupakan strategi pemasaran yang dilakukan secara agresif kepada customer, tidak peduli apakah mereka sedang membutuhkan produk atau tidak. Contohnya seperti iklan TV, cold calling, pop-up ads.

3. Guerilla Marketing

   Guerilla marketing merupakan salah satu jenis marketing strategy non konvensional yang mengandalkan kreativitas tinggi dan tidak biasa atau penuh kejutan. Tau kucing raksasa Blue Butter Jogja? atau pernah dengar bangku KitKat? Nah, mereka adalah contoh dari penerapan guerilla marketing.

C. Bentuk Marketing Strategy Berdasarkan Targetnya

1. Business-to-Business (B2B) Marketing

   B2B marketing merupakan marketing strategy untuk memasarkan produk atau layanan dari suatu perusahaan ke perusahaan lainnya.

2. Business-to-Consumer (B2C) Marketing

   B2C marketing adalah marketing strategy untuk memasarkan produk atau layanan ke konsumen akhir.

Marketing Strategy vs Marketing Plan

Marketing strategy sudah kita bahas sebelumnya. Sekarang, apa bedanya dengan marketing plan?

Marketing plan merupakan instrumen utama untuk mengarahkan dan mengkoordinir aktivitas pemasaran.

Marketing plan terdiri dari dua fungsi utama, antara lain fungsi strategis dan fungsi taktis.

Secara strategis, marketing plan menjabarkan target market dan value proposition perusahaan berdasarkan analisis terhadap peluang pasar terbaik.

Secara taktis, marketing plan merinci taktik pemasaran, termasuk fitur produk, promosi, merchandising, penetapan harga, saluran penjualan, dan layanan.

Cara Membuat Marketing Strategy

1. Tentukan business goals

Mulai dari menentukan target utama perusahaan 6-12 bulan ke depan, contohnya meningkatkan revenue 15%.

2. Tentukan marketing goals

Marketing goals atau target marketing merupakan turunan dari business goals. Marketing goals dibuat untuk mendukung target utama perusahaan, misalnya meningkatkan jumlah leads 25% dalam 3 bulan ke depan, meningkatkan jumlah repurchase sebesar 10% dalam 3 bulan ke depan.

3. Lakukan market research

Market research dilakukan dengan mengumpulkan data tentang target customer, kompetitor, dan kondisi industri. Bisa dilakukan dengan melakukan survei kuesioner, menggunakan data dari third party, wawancara, FGD (Focus Group Discussion), atau observasi langsung.

4. Tentukan target market

Identifikasi segmen-segmen market yang ada, kemudian tentukan segmen mana yang akan menjadi fokus untuk target market perusahaan.

5. Buat customer persona

Segmen-segmen yang terpilih menjadi target market biasanya dikelompokkan berdasarkan kesamaan karakteristik yang telah ditentukan. Misalnya segmen perempuan usia 25-34 tahun tinggal di area Jabotabek, ubahlah menjadi satu sosok yang menggambarkan segmen tersebut dan pikirkan kemungkinan hobi dan kebiasaannya (contoh: Nadine wanita karir).

6. Tentukan positioning & value proposition

Pikirkan bagaimana merk ingin diingat dalam benak customer dibandingkan dengan kompetitor (positioning), dan tentukan juga manfaat yang akan dijanjikan ke customer, pastikan produk menjadi salah satu opsi terbaik.

7. Tentukan USP

Temukan USP (Unique Selling Point) yang membuat produk atau layanan berbeda dari kompetitor. Caranya dengan memetakan customer pains dan strength atau sesuatu yang mampu diberikan kepada customer, kemudian identifikasi keunggulan produk kompetitor. Setelah itu, temukan poin yang bisa diberikan untuk memenuhi kebutuhan customer yang tidak bisa ditiru oleh kompetitor. Terakhir, susun menjadi kalimat yang menjual, contohnya: “pasti pas” dari Pertamina.

8. Tentukan marketing mix & channels

Marketing mix dan channels dirumuskan untuk bisa mendukung penyampaian pesan ke customer sehingga bisa menarik penjualan. Jika menjual produk maka bisa gunakan marketing mix 4P (product, price, place, promotion), dan jika produk yang dijual merupakan jasa atau layanan maka gunakan marketing mix 7P (product, price, place, promotion, people, process, physical evidence).

Sementara untuk menentukan channel pemasaran bisa gunakan PESO model (Paid Channels, Earned Channels, Shared Channels, Owned Channels), Identifikasi seluruh pilihan channel, kemudian tentukan mana yang paling efektif dan budget wise.

9. Tentukan KPI

Untuk menentukan KPI, pertama yang dilakukan adalah dengan breakdown business goals menjadi marketing goals, kemudian memecahnya berdasarkan marketing funnel, lalu tentukan target angka berdasarkan baseline (existing data).

10. Implementasikan & evaluasi

Setelah menentukan KPI, tentukan action plan yang akan dilakukan, jalankan, dan evaluasi.

Contoh Marketing Strategy

A. Contoh Marketing Strategy pada UMKM

Pasti kita tidak asing dengan Kopi Kenangan. Mungkin banyak yang tidak tau bahwa sebelum populer dan menjamur seperti sekarang, Kopi Kenangan adalah UMKM dengan satu ruko kecil di Kuningan, Jakarta.

Strategi utama mereka adalah product positioning yang tajam dan word of mouth.
Mereka tidak bersaing dengan cafe fancy lainnya, melainkan menyasar pegawai kantoran yang menginginkan kopi berkualitas dengan harga terjangkau.

Mereka menggunakan nama menu yang unik dan relate dengan banyak orang seperti “Kopi Kenangan Mantan” sehingga brand ini mudah menyebar secara organik di sosial media dengan biaya minim karena banyak diperbincangkan orang.

B. Contoh Marketing Strategy pada B2B SaaS

Zoom mengambil peluang ketika demand platform meeting online meningkat saat pandemi covid. Untuk bersaing dengan kompetitor raksasa seperti Skype, Zoom menghilangkan semua hambatan teknis (frictionless experience).

Zoom memanfaatkan pemasaran lewat undangan meeting karena menganggap bahwa penerima undangan bisa menjadi target market selanjutnya.

Untuk itu, zoom membuat link undangan sedemikian rupa sehingga langsung bisa diakses non-user langsung tanpa perlu melakukan registrasi panjang yang memakan waktu.

Kemudahan ini menarik non-user untuk menggunakan zoom di kemudian hari karena kesan ‘tidak ribet’ yang diperolehnya.

C. Contoh Marketing Strategy Personal brand

Raditya Dika merupakan salah satu contoh penerapan marketing strategy yang mengesankan dengan evolusi secara organik dan autentik tanpa kehilangan audiensnya.

Raditya Dika selalu menampilkan kepribadian yang jujur apa adanya dan berhasil mendeliver valuenya secara epic, mulai dari era blog, stand up comedy, hingga podcast YouTubenya.

Saat remaja ia fokus menceritakan kisah percintaan dan kisah-kisah lucunya. Kemudian seiring perjalanan usianya, ia bertransformasi ke investasi, self development, financial, dan keluarga.

Cerita dan pesan-pesan yang dihadirkan Raditya Dika berkembang seiring dengan berjalannya usia, tetapi cara penyampaiannya natural dan konsisten. Hal ini yang membuat audiensnya tidak berpaling.

Kesalahan dalam Membuat Marketing Strategy

1. Memulai dari channel

Idealnya channel ditentukan berdasarkan dimana target market berada. Jika memulai dari channel maka akan beresiko salah audiens dan membuat effort menjadi sia-sia.

2. Target market terlalu luas

Target market yang terlalu luas membuat pesan yang akan disampaikan tidak fokus sehingga sulit untuk terkoneksi secara emosional dengan customer. Dampaknya, brand jadi sulit bersaing dengan kompetitor. Effort yang dilakukan otomatis hasilnya jadi kurang optimal sehingga bisa boros anggaran.

3. Positioning tidak jelas

Positioning yang tidak jelas mengakibatkan pesan yang ingin disampaikan oleh brand jadi tidak konsisten. Dampaknya, customer bisa bingung tentang bagaimana brand bisa menyelesaikan permasalahan mereka. Selain itu, positioning yang tidak jelas juga bisa mengakibatkan brand menarik target market yang tidak sesuai.

4. Vanity metrics

Vanity metrics adalah data metrics yang terlihat baik namun sesungguhnya tidak relevan dengan kesehatan bisnis. Contohnya adalah jumlah followers, jumlah likes, atau views. Ketika hanya fokus pada vanity metrics maka usaha yang dilakukan tidak akan berpengaruh terhadap business goals.

5. Tidak terhubung dengan business goals

Ini salah satu yang fatal, marketing strategy yang tidak terhubung dengan business goals hanya akan buang-buang resources, baik itu waktu, uang, dan tenaga.

6. Tidak punya KPI

KPI merupakan kompas, jadi ketika marketing strategy dibuat tanpa KPI maka tim akan kehilangan arah kerja, sulit untuk melakukan evaluasi dan perbaikan.

7. Tidak melakukan evaluasi

Evaluasi penting untuk menilai efektivitas marketing strategy, dari evaluasi bisa memperbaiki action plan selanjutnya untuk mendapatkan hasil yang lebih baik.

Tren Marketing Strategy 2026

1. AI-powered marketing

AI-powered marketing adalah strategi marketing yang melibatkan penggunaan AI. AI digunakan untuk mengumpulkan data, menganalisisnya, sampai mengeksekusi campaign secara otomatis termasuk pembuatan dan penyebaran kontennya. Hal ini bermanfaat agar pesan yang disampaikan tepat sasaran.

2. Data-driven marketing

Data-driven marketing adalah strategi marketing yang memanfaatkan penggunaan data digital dalam pengambilan keputusan bisnis. Data yang digunakan dapat berupa hasil analisis perilaku konsumen, interaksi sosial media, tren pasar dan riwayat transaksi. Data bisa berasal dari Google Trend, CRM, atau matrix yang tersedia pada dashboard media sosial.

3. First-party data

First-party data merupakan data yang dikumpulkan sendiri melalui aset yang dimiliki sendiri oleh perusahaan. Data ini biasanya digunakan dalam data-driven marketing, dan selanjutnya bisa diotomasi menggunakan sistem AI-powered marketing. Keunggulan first party data antara lain datanya lebih valid dan lebih murah karena tidak perlu membayar third party.

4. Omnichannel

Omnichannel merupakan praktek mengintegrasikan seluruh saluran komunikasi bisnis dari pemasaran, penjualan hingga pelayanan untuk menghadirkan pengalaman belanja yang seamless bagi customer. Fokus omnichannel adalah kemudahan bagi customer dengan memanfaatkan data terpusat dan diupdate secara real-time. Bagi sebuah bisnis, omnichannel bermanfaat dalam meningkatkan efisiensi stok dan keakuratan analisis bisnis.

5. AI & search

Kehadiran mesin pencari berbasis AI seperti ChatGPT, Claude, Perplexity, dan Gemini mengubah kebiasaan konsumen dalam mencari informasi. Hal ini mendorong marketer memperluas fokus strateginya ke Generative Engine Optimization (GEO) supaya bisnis bisa bersaing muncul di hasil pencarian pada mesin pencari berbasis AI.

6. Personalization

Personalisasi dalam tren marketing 2026 erat kaitannya dengan AI, dimana setiap interaksi customer dengan suatu produk atau merk secara otomatis dianalisis kemudian responnya disesuaikan secara otomatis berdasarkan intent, psikologis serta lokasi mereka pada saat itu.

7. Sustainability

Konsep sustainability dalam tren marketing 2026 bukan lagi sekedar klaim ramah lingkungan karena customer sudah semakin pintar, sehingga sustainability harus dicerminkan dalam tindakan nyata dan berbasis data yang relevan.