Apa Itu Target Market?
Target market adalah kelompok populasi yang dipilih bisnis untuk menjadi sasaran utama produk atau jasa yang dijangkau melalui aktivitas marketing.
Kelompok ini dipilih karena memiliki karakteristik dan potensi yang paling sesuai dengan produk atau jasa yang ditawarkan bisnis.
Target Market vs Target Audience
Target market berisi kelompok yang secara umum menjadi sasaran utama produk, sedangkan target audience adalah kelompok yang lebih spesifik dalam target pasar yang menjadi sasaran dari sebuah campaign iklan tertentu.
Berdasarkan fungsinya, target market menjadi pondasi strategi jangka panjang dan product development. Sementara, target audience digunakan untuk campaign pemasaran jangka pendek.
Contohnya, Vitruvian Indonesia, sebuah usaha jasa konstruksi memiliki target pasar semua orang yang memiliki rumah. Nah, target audiencenya keluarga muda usia 27–35 tahun, aktif di Instagram dan TikTok, menyukai estetika visual, dan ingin punya rumah estetik dengan budget fleksibel.
Target Market vs Customer Persona
Target market mendefinisikan siapa yang mungkin akan membeli produk atau menggunakan jasa dari sebuah bisnis. Sedangkan customer persona mendefinisikan bagaimana dan mengapa orang tertentu di market tersebut mengambil keputusan.
Berdasarkan cakupannya, target market merupakan sebuah kelompok besar, sedangkan customer persona merupakan karakter yang lebih spesifik.
Target market fokus pada data demografis dan geografis yang bersifat umum, sedangkan customer persona merupakan karakter fiksi yang diciptakan dari data segmentasi market untuk memudahkan tim marketing menyampaikan pesan pada campaign yang dibuat.
Mengapa Target Market Penting dalam Marketing Strategy?
Menentukan target market bukan sekadar menentukan siapa yang akan melihat iklan kita.
Dalam praktiknya, keputusan tentang produk apa yang ditawarkan, bagaimana value proposition produk tersebut, berapa harganya, pesan apa yang digunakan, hingga di mana bisnis memasarkannya akan sangat dipengaruhi oleh target market a.k.a siapa yang ingin kita layani.
Coba bayangkan dua bisnis yang menjual produk yang sama. Produknya sama, tetapi target marketnya berbeda.
Bisnis pertama menargetkan ibu rumah tangga yang mencari produk dengan harga terjangkau. Bisnis kedua menargetkan wanita karir yang lebih mengutamakan kualitas, kemudahan, dan layanan.
Meskipun produknya sama, cara kedua bisnis tersebut menjalankan marketing pasti tidak akan sama.
Mereka mungkin menggunakan value proposition yang berbeda, menetapkan harga yang berbeda, menggunakan channel pemasaran yang berbeda, menggunakan pesan komunikasi yang berbeda, bahkan menonjolkan manfaat produk yang berbeda.
Itulah mengapa target market menjadi salah satu fondasi dalam marketing strategy.
Jika ingin memahami bagaimana target market menjadi bagian dari marketing strategy yang lebih luas, baca Marketing Strategy: Pengertian, Jenis, Contoh, dan Cara Membuatnya.
Memahami Target Market melalui Konsep STP Marketing
-
Segmentating: Membagi Pasar ke dalam Beberapa Segmen
Segmenting merupakan tahap membagi pasar ke dalam beberapa segmen berdasarkan kategori yang ditentukan. Kategori yang biasa digunakan dalam segmenting meliputi demografis, geografis, psikografis, dan behavioral.
-
Targeting: Memilih Segmen yang Ingin Dilayani
Dari segmen-segmen tersebut kemudian dipilih satu atau beberapa segmen yang paling mudah dijangkau, paling menguntungkan, dan sesuai dengan kapasitas bisnis.
-
Positioning: Menentukan Posisi Bisnis di Benak Pelanggan
Setelah menentukan segmen yang ingin dilayani, kemudian merancang bagaimana citra atau persepsi produk ingin dibentuk dalam benak customer. Tahap ini memastikan produk punya nilai berbeda dibandingkan kompetitor dalam market yang sama.
Cara Menentukan Target Market untuk Bisnis
-
Pahami Produk dan Masalah yang Ingin Diselesaikan
Hal pertama dalam menentukan target market untuk bisnis adalah memahami produk dan masalah apa yang bisa diselesaikan dengan produk. Untuk memudahkan, bisa dengan menjawab pertanyaan berikut:
– Produk ini membantu siapa?
– Masalah apa yang bisa diselesaikan dengan produk ini?
– Dalam situasi seperti apa orang akan membutuhkan produk ini? -
Analisis Pelanggan yang Sudah Ada
Analisis pelanggan yang sudah ada (Existing Customer Analysis) dapat memberikan gambaran nyata tentang siapa yang benar-benar membutuhkan dan membeli produk. Cara melakukannya bisa dengan mengumpulkan data customer untuk melihat siapa saja yang sering membeli.
Identifikasi demografi (usia, jenis kelamin), gaya hidup atau minat pelanggan, identifikasi produk apa yang sering dibeli, kapan mereka biasa membelinya, dan apa masalah yang melatarbelakangi pembelian mereka
Jika belum memiliki data pelanggan atau bisnis masih baru, bisa lakukan market research, survey, competitor analysis, atau menggunakan data sekunder.
-
Lakukan Segmentasi Pasar
Rangkuman data yang telah diperoleh selanjutnya dikelompokkan berdasarkan demografis, geografis, psikografis, dan behavioral.
-
Identifikasi Kebutuhan dan Pain Point Setiap Segmen
Cari tau apa saja kebutuhan dan pain point setiap segmen. Ini bisa dilakukan dengan wawancara atau diskusi dengan Customer Service mengenai apa saja yang customer butuhkan dan keluhkan.
Data yang dihasilkan kira-kira seperti ini: “Perempuan profesional usia 25–35 tahun di Yogyakarta yang memiliki pendapatan sendiri, memiliki keterbatasan waktu, dan mencari solusi yang praktis untuk kebutuhan X.”
-
Evaluasi Potensi Setiap Segmen
Tahap ini bertujuan mengidentifikasi segmen mana saja yang paling menguntungkan. Untuk mengevaluasi potensi setiap segmen bisa menggunakan target market evaluation matrix berikut ini.
-
Pilih yang Paling Relevan
Setelah melakukan evaluasi segmen, pilih segmen yang paling relevan. Pilih yang paling oke jumlah dan potensi pertumbuhan marketnya, purchasing powernya, accessibilitynya, dan kesesuaiannya dengan produk yang ditawarkan.
-
Buat Customer Profile atau Buyer Persona
Dari segmen-segmen terpilih, buat customer personanya. Ubah data segmen menjadi karakter fiksi yang merepresentasikan masing-masing segmen.
-
Validasi dengan Riset Pasar
Langkah ini dilakukan untuk membuktikan bahwa segmen yang dipilih benar-benar berminat dengan produk yang ditawarkan. Validasi market bisa dilakukan dengan memasang iklan atau melakukan wawancara.
-
Uji dan Evaluasi Kembali Target Market
Pengujian ini dilakukan secara berkala setelah produk dipasarkan. Bisa dilakukan dengan analisis data penjualan atau dengan meminta feedback ke customer.
Target Market B2B vs B2C
Menentukan target market pada bisnis B2B dan bisnis B2C berbeda karena B2C fokus pada individu, sementara B2B fokus pada jenis perusahaan dan stakeholder di dalamnya.
Yang harus dipertimbangkan dalam menentukan target market B2C antara lain batasan demografis, psychografis, behavioral, dan kebutuhan.
Sedangkan untuk B2B perlu mempertimbangkan jenis industri, company size, lokasi, revenue, business model, business needs, decision maker, dan buying processnya.
Kesalahan yang Sering Dilakukan Saat Menentukan Target Market
Menganggap Semua Orang adalah Target Market
Jika bisnis menganggap semua orang adalah target market, maka pesan yang disampaikan tidak bisa fokus dan akan terasa hambar. Padahal kunci dari marketing strategy adalah ‘unik’.
Efeknya selanjutnya bisnis tidak bisa unggul dari kompetitor.
Selain itu juga bisa jadi pemborosan biaya marketing, karena effort marketing disebar ke orang-orang yang tidak benar-benar membutuhkan produk.
Menentukan Target Market Hanya dari Usia dan Gender
Usia dan gender tidak cukup mencerminkan kebutuhan, daya beli, dan perilaku konsumen.
Sehingga menentukan target market hanya dari usia dan gender saja tidak cukup.
Membuat Customer Persona Berdasarkan Asumsi
Membuat customer persona hanya dengan berdasarkan asumsi sama halnya dengan membuat profil customer fiktif.
Tidak berdasarkan data.
Sehingga strategi bisa salah sasaran dan membuang waktu, tenaga, dan biaya.
Sekadar Meniru Target Market Kompetitor
Bisnis memiliki identitas, value, dan sumberdaya yang berbeda.
Meniru target market kompetitor justru berbahaya.
Karena kompetitor sudah membangun loyalitas customer lebih dulu.
Selain itu, bisa membuat kita terjebak dalam red ocean, persaingan berdarah.
Memilih Segmen yang Besar Tanpa Mempertimbangkan Profitabilitas
Ingat tujuan awal berbisnis.
Mengabaikan profitabilitas dalam memilih segmen bisa merugikan bisnis.
Membuat Target Market Terlalu Sempit
Ini disebut dengan hyper-segmentation atau over-niche.
Mungkin niatnya menghindari persaingan.
Tapi target market yang terlalu sempit memiliki potensi pertumbuhan yang terbatas.
Bisa jadi sedikit sekali penjualannya, dan riskan tidak bisa bertahan dalam jangka panjang.
Tidak Memvalidasi Target Market dengan Data
Tanpa melakukan validasi bisa mengakibatkan komunikasi marketing yang meleset dan menciptakan produk yang tidak dibutuhkan konsumen.
Apakah Target Market Bisa Berubah?
Bisa.
Target market bisa berubah ketika kebutuhan pasar berubah, produk berubah, model bisnis berubah, positioning berubah.
Pada dasarnya tren digital, teknologi dan perilaku konsumen terus berubah seiring berjalannya waktu.
Jadi bisnis harus terus beradaptasi agar tetap relevan.
